2017-10-07
作者：通威
2017年，在水產(chǎn)市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，通威股份逆勢(shì)上揚(yáng)，迎來(lái)量利雙增的突破。煜煜戰(zhàn)績(jī)的背后，是通威股份對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀和產(chǎn)業(yè)發(fā)展清晰的判斷和認(rèn)識(shí)，是通威股份聚焦產(chǎn)品力、營(yíng)銷力、管理力，利用創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)變革引擎，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)的正確謀略，是通威股份打造中國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化標(biāo)桿企業(yè)的雄心壯志。作為營(yíng)銷策略制定的參與者和宣貫者，通威股份總裁助理兼營(yíng)銷總監(jiān)喻明波對(duì)于股份的營(yíng)銷戰(zhàn)略和方針有著更為深刻的理解。喻總強(qiáng)調(diào)，回歸營(yíng)銷本質(zhì)，打造營(yíng)銷標(biāo)桿，讓高效貫穿于日常管理和經(jīng)營(yíng)中，讓機(jī)制和團(tuán)隊(duì)“活”起來(lái)，才能讓市場(chǎng)“火”起來(lái)。面對(duì)即將到來(lái)的四季度沖刺階段，全體通威人將繼續(xù)堅(jiān)持“聚勢(shì)聚焦，執(zhí)行到位，高效經(jīng)營(yíng)”的指導(dǎo)方針，用優(yōu)異的成績(jī)，為2017年圓滿收關(guān)，以全新的面貌迎接更具挑戰(zhàn)的2018年。
通威股份總裁助理兼營(yíng)銷總監(jiān)喻明波
調(diào)結(jié)構(gòu)、抓服務(wù) 回歸營(yíng)銷本質(zhì)
“2017年通威為了響應(yīng)國(guó)家的環(huán)保號(hào)召，減少污染，少賣沉水飼料，多賣膨化飼料，預(yù)計(jì)全年膨化料同比增量15%左右。”喻總表示，今年整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持股份既定的“扎根水產(chǎn)調(diào)結(jié)構(gòu)，突破畜禽上規(guī)模”的營(yíng)銷方針，主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，淘汰不適市場(chǎng)的三類水產(chǎn)品，包括砍掉會(huì)造成水污染的低檔沉水料，砍掉養(yǎng)戶性價(jià)比不好的低檔膨化料，砍掉生產(chǎn)成本高，無(wú)法形成規(guī)模效益，浪費(fèi)能源的小銷量品種。
堅(jiān)持貫徹并落地“通威365”增值服務(wù)。利用好通威動(dòng)保、通威漁機(jī)、通威種苗、通威賣魚平臺(tái)等，實(shí)實(shí)在在為養(yǎng)戶做增值服務(wù)，用通威科技彰顯通威飼料的效果。
喻總表示，通威股份在營(yíng)銷上會(huì)繼續(xù)回歸營(yíng)銷的本質(zhì)，堅(jiān)持敢于管理、善于管理、嚴(yán)格管理，利用好營(yíng)銷工具，進(jìn)一步提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。
十六字方針 打造營(yíng)銷標(biāo)桿
喻總針對(duì)通威股份市場(chǎng)營(yíng)銷部門的管理提出了“研究趨勢(shì)、講解邏輯、共創(chuàng)方案、復(fù)制標(biāo)桿”的十六字管理宗旨，在指導(dǎo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方面起到了積極影響。喻總認(rèn)為，作為市場(chǎng)營(yíng)銷部，充分了解市場(chǎng)、研究市場(chǎng)是非常必要的，因此必須組織充足的力量去參與和研究農(nóng)牧行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，并將研究成果制作成宣講材料，向即將做實(shí)驗(yàn)的標(biāo)桿公司進(jìn)行宣講。
“當(dāng)我們通威股份準(zhǔn)備選擇某家分子公司做創(chuàng)新試點(diǎn)，我們市場(chǎng)營(yíng)銷部就和分子公司一起共創(chuàng)實(shí)施方案；或某家公司市場(chǎng)遇到非常大的困難時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷部將組織專家進(jìn)行市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)診斷，和分子公司共同商討行動(dòng)改善計(jì)劃?！庇骺偨忉尩?，通威股份郭異忠總裁曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“飼料營(yíng)銷就是標(biāo)桿營(yíng)銷！”因此，市場(chǎng)營(yíng)銷部的主要工作就是發(fā)現(xiàn)標(biāo)桿、打造標(biāo)桿、總結(jié)標(biāo)桿以及復(fù)制標(biāo)桿?！斑@樣對(duì)我們市場(chǎng)營(yíng)銷部有了清晰定位后，我們的工作非常清晰，也變得簡(jiǎn)單有序。”
優(yōu)秀營(yíng)銷人員必須會(huì)養(yǎng)魚、懂養(yǎng)魚
加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)一線人才的培育和打造一直是通威股份的一項(xiàng)重點(diǎn)工作。通威股份在鍛造市場(chǎng)營(yíng)銷人才方面進(jìn)行了全面改革和模式創(chuàng)新，培養(yǎng)了大量?jī)?yōu)秀的一線市場(chǎng)營(yíng)銷人才。
據(jù)喻總介紹，在培訓(xùn)人才方面，市場(chǎng)營(yíng)銷部始終堅(jiān)持和通威大學(xué)密切合作。由通威大學(xué)主辦，市場(chǎng)營(yíng)銷部參與，先后組織了各種梯隊(duì)的營(yíng)銷培訓(xùn)班，市場(chǎng)營(yíng)銷部的干部積極參與課件開(kāi)發(fā)和授課，而且?guī)缀趺恳淮侮P(guān)鍵培訓(xùn)，喻總都會(huì)親自授課。
“我始終認(rèn)為，優(yōu)秀營(yíng)銷人員必須會(huì)養(yǎng)魚，懂養(yǎng)魚。我們將培訓(xùn)下沉轉(zhuǎn)移到戰(zhàn)區(qū)，先后搞了多次戰(zhàn)區(qū)級(jí)技能培訓(xùn)班，效果也非常好！”喻總表示，市場(chǎng)營(yíng)銷部全體成員每月至少參加營(yíng)銷月例會(huì)和營(yíng)銷旬例會(huì)各1次，不僅僅是做技能培訓(xùn)，而且還要?jiǎng)?chuàng)造條件參與營(yíng)銷人員的夕會(huì)，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的交流，了解他們的想法和市場(chǎng)動(dòng)向。
從細(xì)節(jié)入手 實(shí)現(xiàn)高效管理
“聚焦聚勢(shì)，執(zhí)行到位，高效經(jīng)營(yíng)”是股份今年的經(jīng)營(yíng)方針，在日常管理中是通威股份從細(xì)節(jié)入手，實(shí)現(xiàn)了科學(xué)管理、有效管理，為股份整體實(shí)現(xiàn)高效經(jīng)營(yíng)奠定了基礎(chǔ)。
據(jù)了解，通威股份今年推進(jìn)了“片總和總經(jīng)理日匯報(bào)制”，戰(zhàn)區(qū)建立總經(jīng)理工作日?qǐng)?bào)微信群，分子公司總經(jīng)理和戰(zhàn)區(qū)總監(jiān)每天都在群里工作匯報(bào)。這樣便于片總監(jiān)督各位分子公司總經(jīng)理日常工作和及時(shí)工作糾偏，同時(shí)也便于學(xué)習(xí)標(biāo)桿公司總經(jīng)理的“高效率”工作。同時(shí)全面規(guī)范會(huì)議制度，并提出了“收手機(jī)、關(guān)電腦、禁走動(dòng)”的紀(jì)律要求，嚴(yán)格規(guī)范執(zhí)行股份營(yíng)銷技法標(biāo)準(zhǔn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷部還在全股份全面推動(dòng)市場(chǎng)診斷會(huì)。市場(chǎng)診斷會(huì)分為3個(gè)類別：首先是片區(qū)級(jí)市場(chǎng)診斷會(huì)，是針對(duì)長(zhǎng)時(shí)間增量乏力的分子公司；其次是公司級(jí)市場(chǎng)診斷會(huì)，是針對(duì)連續(xù)3個(gè)月增量乏力的銷售部或片區(qū)市場(chǎng)；銷售部級(jí)的市場(chǎng)診斷會(huì)，是針對(duì)連續(xù)2個(gè)月增量乏力的片區(qū)市場(chǎng)或縣級(jí)市場(chǎng)。通過(guò)實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)診斷，我們?yōu)榉肿庸窘鉀Q了非常多“難點(diǎn)問(wèn)題”。
“營(yíng)銷部門以戰(zhàn)區(qū)為單位，對(duì)分子公司進(jìn)行旬銷量達(dá)成分析，并進(jìn)行排名公布，對(duì)連續(xù)2個(gè)月排名最后的分子公司進(jìn)行約談。同時(shí)，為了達(dá)成的目標(biāo)銷量，我們市場(chǎng)營(yíng)銷部會(huì)不定時(shí)地督導(dǎo)完成度較差的分子公司?！痹谡劦剿募径鹊臎_刺和明年的營(yíng)銷策略時(shí)，喻總表示，針對(duì)水產(chǎn)飼料的營(yíng)銷模式，從今年的效果分析來(lái)看是行之有效的，通威股份還將繼續(xù)堅(jiān)持“聚勢(shì)聚焦，執(zhí)行到位，高效經(jīng)營(yíng)”的指導(dǎo)方針，進(jìn)一步鞏固行業(yè)領(lǐng)先地位。